... לו את מה שאנחנו רוצים שהוא יחשוב או שיעשה וכו' אנחנו בעצם עושים פעולות אחרות ואנחנו מנסים לשכנע אותו בדברים אחרים שבאמצעותם אם הוא ישתכנע בהם אז בעצם הוא ישתכנע בדבר שאותו אנחנו רוצים שהוא יחשוב. מה היתרונות והחסרונות של שכנוע ישיר ושל שכנוע עקיף בקצרה, בשכנוע ישיר הבן אדם ...

... מישהו זה כאילו אומר "תראה בעיני זה לא מתאים" זה בעצם לומר שאולי בעיני מישהו אחר זה כן מתאים המוצר. אז למה אני אומר שיש מצבים שאסור לגרום ללקוח לחשוב שהחיסרון שהוא רואה במוצר הוא רק בעיניו? משום שיש מצבים שהיתרון והחיסרון הם תלויים אך ורק בתפיסה הסובייקטיבית של הבן ...

... כבר יודע אותם, מה שאתה צריך לעשות זה לספר לו על החסרונות של המוצר של המתחרים שלך כי בסופו של דבר יתרון וחיסרון זה רק ביחס למשהו אחר. אם לך במוצר שלך יש יתרון שיש אותו גם אצל המתחרים זה לא נקרא יתרון ואם יש למתחרים חיסרון וגם לך יש את החיסרון אז זה גם כן לא ...

... לפי האמת הוא בעצם יראה שבסופו של דבר בכל מוצר בכל עסקה יש תמיד יתרונות וחסרונות באופן שווה, למרות שכרגע אולי יש אנשים שיגידו "מה פתאום יש עסקאות שזה ברור שיש יותר יתרונות" או "ברור שיש יותר חסרונות" אף על פי כן אני אומר שמי שיבדוק את זה לעומק יראה שבסופו של דבר יש יתרונות וחסרונות באופן שווה. עכשיו מה זה בעצם אומר זה בעצם אומר שמי שנצמד "לאמת", מי שנצמד לאמת יגיע למסקנה ששום עסקה לא צריכה להתבצע, למה שום עסקה לא ... ורק לאמת ואת כל האמת אז מההיבט הזה אין שום טעם לעסקה כי בעסקה יש יתרונות וחסרונות באופן שווה ואז שום עסקה לא יכולה לצאת לפועל. ולכן איש מכירות צריך להיות שקרן, צריך לדעת לשקר לא במובן שהוא צריך לתת ללקוח מידע לא נכון ... ולראות דברים יחסיים כדברים מוחלטים. מה זאת אומרת? אם למוצר יש יתרונות וחסרונות והאיש מכירות ייצמד "לאמת" יותר מדי והוא יראה גם את היתרונות וגם את החסרונות יכול להיות שהוא לא יסגור את העסקה, אם המוצר נגיד גם מתאים ... שאמרתי בסופו של דבר מי שיאמין בזה עד הסוף יראה שבכל דבר יש גם חסרונות ויתרונות באופן שווה ולכן כדי שעסקה תתבצע מחויב במציאות באופן יחסי שצריך לשקר. למה מחויב במציאות באופן יחסי שצריך לשקר? כי בעצם צריך לומר שיש ... תמיד יראה את שני הצדדים בכל דבר הוא לא יכול למכור כי בכל דבר יש יתרונות וחסרונות באופן שווה, אין שום משמעות לעסקה. העסקה כל עסקה בעולם מתבצעת כשיש קצת שקר, מה זה השקר? שלוקחים תועלת יחסית ואומרים "יש פה יותר טוב מרע ... שזה לא בהכרח תמיד נכון אבל אלא החיים כי אם בן אדם תמיד יראה את היתרונות והחסרונות שיש בכל דבר הוא לא יעשה שום דבר. עכשיו אני רוצה לחדד עוד דבר שמהיבט מסוים דווקא בן אדם שהוא כאילו איש אמת, איש מכירות שהוא כאילו "איש אמת" ושהוא כאילו תמיד רואה את היתרונות והחסרונות שיש בכל דבר גם הוא בעצם סוג של משקר, למה הוא סוג של משקר? כי מי שיעמיק, עוד פעם שזה דברים שהסברתי אותם בהזדמנויות אחרות ובהקשרים אחרים מי שיעמיק יראה שבסופו של דבר בכל דבר בעולם יש גם יתרונות וגם חסרונות אפילו באופן שווה אבל אני אחדד עוד פעם בכל דבר בעולם יש גם רק יתרונות וגם רק חסרונות. עכשיו למרות שזה לא נראה הגיוני איך יכול להיות בדבר שיש ... שווה וברגע שהוא יראה שזה שווה הוא לא יעשה שום פעולה כי התפיסה של יתרון וחיסרון באופן שווה מובילה את הבן אדם לכל מיני יתרונות משלה אבל מצד שני היא לא מאפשרת את התנודתיות שיש בתוך החיים שלנו ומהיבט מסוים גם היא עצמה ...

... נזק מאשר העלות של הכסף אבל אם הוא יכול לקנות את זה במקום אחר ביותר זול בדיוק את אותו מוצר לדוגמא אז זה אומר בעצם שהתועלת שלו קטנה והנזק שלו גדל. זאת אומרת הרעיון של יתרון וחיסרון הוא לא רק ביחס למוצר עצמו אלא ביחס למוצר עצמו ביחס לשאר האלטרנטיבות של אותו לקוח ולכן כשרוצים לשכנע מישהו במשהו צריך לשכנע אותו שהמוצר שלך הוא יותר טוב מאשר ...

... הוא לא בטראומה, מה החיסרון? שאם תהיה מוכן מראש אם אתה מקבל את מה שאתה רוצה אתה גם לא מתלהב יותר מדי, חיסרון ויתרון. ש: כן בשקט ככה לשמור לעצמי את ההתלהבות שאף אחד לא ידע אוקי. אליעד: הבנו את הסיפור הזה, עכשיו למה החלק הראשון היה מאוד חשוב לגבי הקטע האם זה באמת ...

... מה אני הסברתי למי שעוד לא היה פה הסברנו את זה במקרה לפני יומיים, אז יש את שתי השיטות יש את השיטה שאומרת תטיל ספק ויש את השיטה שאומרת תבדוק את היתרונות והחסרונות. ואם בן אדם רואה שהשיטה של היתרונות והחסרונות לא עובדת מה הוא צריך לעשות? לעבור לשיטה של להטיל ספק אם להטיל ... מה הבעיה "לא אני קיים ורוצה לדעת שאני קיים" נגיד בסדר, אוקי בשביל לדעת שאתה קיים זה מה שאתה רוצה? כן, בשביל לדעת שאתה קיים צריך להגדיר להבדיל יש יתרון וחיסרון. לגבייך בפרקטיקה כשאת כשמשהו מציק לך תבדקי מה הטוב שזה ...

... אתה אומר? ש: כמו בשיחה הקודמת. אליעד: באמת אז קודם כל נכון אתה צודק, יפה ומה התשובה? ש: להגדיל את היתרונות פה להקטין את החסרונות פה. אליעד: עוד פעם אתה עם היתרונות והחסרונות. ש: תמצא את המחויב שלו תגדיש לו. אליעד: איזה מחויב כן מה ...

... עגול אז "לא בורא כאן לא בורא את העולם לא עושה כלום" כי יש אינסוף אפשרויות והוא באמת היה יכול לעשות את כל האפשרויות וכל אפשרות יש לה איזה יתרונות וחסרונות כלשהם. כי אם אין שום יתרונות וחסרונות אז אין טעם לעשות ואם יש יתרונות וחסרונות אז איך נדע מה לעשות ולכן תהליך בריאת ...