... אומר ומה הכי מחויב שהוא רוצה. למשל - לקוח: "אני רוצה לסלון החדש שלי,
טלוויזיה חדשה". ניתוח דברי הלקוח: הלקוח יכול היה לומר זאת אחרת: אני רוצה
טלויזיה \ אני רוצה
טלויזיה חדשה \ אני רוצה לסלון החדש
טלויזיה... מה הכי מחויב במשפט של הלקוח? מה הוא הכי רוצה? את החדש? את
הטלויזיה? את השלי? כי מאחורי כל מילה מסתתר מסר - הוא רוצה ... ("חדש")? רוצה להרגיש שהוא עושה דברים חדשים ("שלי")? פשוט לראות
טלויזיה? מה הוא באמת רוצה? כשעונים לו תשובה, יש להשתמש במושגים שלו
("טלויזיה חדשה", "לסלון החדש שלי"), אחרת, התשובה תשמע טכנית וחלשה. לדוגמא - לקוח: " אני רוצה לקנות
טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי" מוכר טיפש: "בבקשה, יש לנו ... ומשלים את הסיפור בראש שלו, הוא יחשוב: "אוקיי, אז אם אני אקנה את
הטלוויזיה הזאת, אז תהיה לי
טלויזיה חדשה בסלון החדש שלי, ואז החברים יתלהבו ו..." כלומר, הלקוח מתאמץ ומפעיל את הכוח המדמה שלו, כדי לבדוק אם
הטלויזיה שהציעו לו, אכן תמלא את רצונו. המוכר לא עשה זאת, המוכר לא המחיש ללקוח מה יקרה בסוף, אם הוא אכן יקנה את
הטלויזיה. לעומת זאת, מוכר חכם יענה: "יש לי פה
טלויזיה חדשה, מדגם חדש, שתתאים בדיוק לסלון החדש שלך! אתה ... את הסיפור במוח, את הדמיון, וכן השתמש במושגים של הרצון של הלקוח ("
טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי") שהם ממילא יותר מחויבים עבורו. המוכר החכם לקח משהו שהקונה רוצה אותו בודאות ("
טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי") הדביק אליו משהו שהקונה ... קודם להגיד את המחויב, ואח"כ את האפשרי - "יש לי בשביל הסלון החדש שלך,
טלויזיה חדשה, הנה היא!." - קודם להגיד את האפשרי, ואח"כ את המחויב - "אתה רואה את
הטלויזיה הזאת? היא תהיה
הטלויזיה החדשה שלך, בסלון החדש שלך!" - לעטוף את האפשרי ... הסלון החדש שלך, יש את הטלויזית פלזמה דגם X במחיר Y,שהיא בדיוק
הטלויזיה החדשה שאתה מחפש!". (חזק) - לחזור פעמיים על מה שהלקוח אמר - "יש פה משהו בשביל הסלון החדש שלך,
טלויזיה חדשה עבורך, הטלויזית פלזמה דגם X במחיר Y,שהוא מתאים בדיוק לסלון החדש שלך ובשביל
הטלויזיה החדשה שלך!". (חזק מאד) טכניקה נוספת למניפולציה ... עבר, כדי להשרות תחושה, שרצונו של הלקוח מתממש כרגע \ כבר התממש:
"הטלויזיה הזאת משתלבת בדיוק בסלון החדש שלך, בתור
הטלויזיה החדשה שלך" (הווה) "אפילו בעוד כמה שנים,
הטלויזיה הזאת מאד טובה והיא עדיין תהיה
הטלויזיה החדשה שלך, בסלון החדש שלך". (עבר) כל מה שהוסבר ... קונה חכם שמגיע לחנות והמוכר "עובד" עליו, פתאום מרגיש, שהוא רוצה את
הטלויזיה שהמוכר הציע לו, אבל, הוא יודע למה הוא מרגיש ככה ...