... לאתר את נקודות התורפה שלו, ודרכיהן לשנות את דעתו. ונקודות תורפה פירושו, שכל אדם מבסס את הדברים שלו, על סמך סיבות
וטיעונים כלשהם. וגם הלקוח שאומר שהוא לא רוצה לרכוש את המוצר, הוא מבסס זאת על
טיעונים ועל סיבות כלשהן. וככל שהסיבות האלו חזקות יותר בעיני הלקוח, כך קשה יותר לשכנע אותו לשנות את ... כי לפעמים האדם אומר המון סיבות, ובחלק מהסיבות עצמן, הוא עצמו חושב שאולי הן לא נכונות. ואלו בעצם נקודות התורפה של
הטיעונים של האדם. וזה לא ממש משנה אם הסיבות עצמן נכונות או לא נכונות. זה כן משנה, שהאדם עצמו חושב שהסיבות שלו, לא ממש נכונות. ז"א גם אם האדם נותן
טיעונים שהם נכונים, מי שהוא מומחה לתת מודע ומומחה לנפש האדם, הוא יודע לזהות באילו
טיעונים האדם עצמו משוכנע יותר ובאילו
טיעונים האדם עצמו משוכנע פחות. וכאשר המומחה לתת מודע, רואה היכן האדם עצמו לא בטוח בעצמו. אז דרך זה הוא ... את זה בחוכמה, כדי לא לגרום בטעות ללקוח לטעת שורשים בהתנגדות שלו וכולי. וכאשר האדם שמולך מספר סיפור כלשהו ומציג
טיעונים כלשהם, הדרך שלך לדעת היכן הוא עצמו לא בטוח בעצמו, היא על ידי זה שאתה בודק עד כמה הוא מציג את
הטיעונים שלו כאמת אובייקטיבית, ועד כמה הוא מציג את
הטיעונים שלו כאמת סובייקטיבית. כי יש אמת אובייקטיבית, דהיינו, אמת שכולם מסכימים עליה. ויש אמת ... כאילו נותן סיבה או סיבות, כדי לחזק את מה שהוא אמר. וזה עצמו אמור להדליק אצלך נורת אזהרה, לדעת שמאוד יכול להיות,
שהטיעון עצמו הוא שקרי. כי לפעמים האדם עצמו מרגיש חוסר נוחות עם מה שהוא עצמו אומר, והוא עצמו לא מאמין למה ... לתת מודע ומי שהוא מומחה למכירות, הוא יודע לזהות היכן האדם עצמו הוסיף את הסיבות שלו, רק בגלל שהוא חש חוסר נוחות
בטיעון שלו עצמו. ועוד אפשר לשים לב, למקור הכוח של
הטיעונים של האדם עצמו. האם מקור הכוח קרוב לאדם עצמו, או רחוק ממנו. דהיינו, כי כאשר האדם בטוח במשהו, אז ... ראיות וכל מיני חיזוקים לכל מיני דברים, כדי לחזק את חוסר הבטחון שלו עצמו, במה שהוא עצמו אומר. וברגע שהאדם מציג
טיעונים כאלו ואחרים, באפשרותך לשים לב, מתי האדם מדבר מתוך משהו שהוא עצמו חושב כך, ומתי האדם עצמו מדבר ...