... מכירה, איך למכור מוצר עם
חסרונות? להסתיר
חסרונות של מוצר, טיפול בהתנגדות לקוח, התנגדויות מכירה, ביקורת עצמית, ניהול משא ומתן, הסתרת מידע, שיטות שכנוע, כושר שכנוע - פרומו שלום ... שלו אוקי אף על פי כן ישנם מצבים שבהם הבן אדם חושב שמנקודת המבט של לקוח הלקוח יכול לראות
חסרונות במוצר למרות שאף על פי שהמוכר חושב שהמוצר טוב ללקוח בסך הכל הסופי אף על פי כן המוכר מבין שיכול להיות שהלקוח מנקודת המבט שלו יראה
חסרונות מסוימים במוצר והשאלה הנשאלת היא ברמה העקרונית מה צריך לעשות כאשר המוכר חושב שיש
חסרונות במוצר, המוכר חושב שיש
חסרונות במוצר בהנחה שהוא צריך גם להציג את
החסרונות האלה ללקוח, בהנחה שהוא מחויב מה שנקרא גילוי נאות לספר ללקוח על
החסרונות איך בעצם להציג את
החסרונות ללקוח. אז יש בנושא הספציפי הזה הרבה מאוד היבטים אבל כרגע אני רוצה לתת היבט נוסף לכל ההיבטים שיש בעניין של איך לספר על
חסרונות וההיבט אומר שאם בעצם רוצים לגרום ללקוח לא להתמקד
בחסרונות מסוימים מה שבעצם צריך לעשות זה למקד את הלקוח
בחסרונות אחרים. מה זאת אומרת? זאת אומרת לצורך העניין לוקחים את המוצר או את הרעיון או מה שזה לא יהיה ואז צריך לשאול איזה
חסרונות הלקוח יכול לראות במוצר ולעשות רשימה בראש כמובן "הלקוח יכול לראות את
החיסרון הזה והזה", אחרי שעשינו את הרשימה של
החסרונות האלה עכשיו צריך לדרג המוכר צריך עבור עצמו לדרג בראש איזה
חסרונות הוא חושב שהכי פחות בעיתיים עבור הלקוח, איזה
חסרונות הכי פחות בעיתיים, ברגע שמוצאים את
החסרונות הכי פחות בעיתיים אז מה שבעצם צריך לעשות זה לעטוף, כמטאפורה לעטוף את
החיסרון הבעייתי יותר
בחיסרון פחות בעייתי. זאת אומרת אם לדוגמא נגיד יש שלושה
חסרונות אז מה שצריך לעשות זה לדבר על
החיסרון ונגיד שאפשר לדרג אותם 1.. 2.. 3 נגיד עד כמה זה מציק ללקוח
החיסרון הזה אז לצורך העניין אפשר נגיד לדוגמא להציג את
החיסרון שמציק ללקוח ברמה מספר 2 אחר כך להציג לו את
החיסרון שעלול להטריד אותו ברמה מספר 3 ואחר כך לסגור את כל רשימת
החסרונות בחיסרון שיכול להציק לו ברמה מספר 1. מה המהות של הרעיון? המהות של הרעיון היא שלצורך העניין נניח שבן אדם בא לקנות מוצר והוא חושב שאולי ... מה זה אומר לרמות לקוח? לרמות לקוח זה אומר שבעצם מציגים ללקוח את היתרונות בלי להציג לו את
החסרונות, בהנחה שהיתרונות נכונים יכול להיות שגם היתרונות לא נכונים אבל גם בהנחה שהיתרונות נכונים אז מציגים ללקוח את היתרונות בלי להציג לו את
החסרונות. זאת אומרת אוטומטית כשלקוח בא לקנות מוצר אוטומטית הוא שואל את עצמו "על איזה
חסרונות לא מספרים לי, איזה דברים יכולים לגרום לי לא לרצות לקנות את המוצר שהמוכר לא מספר לי עליהם" ולכן בעצם המניפולציה אומרת ברגע ...