... יודע שהוא מתייחס אליהם בצורה
חיובית בוודאות. וכאשר אתה מסביר לו כמה זה גרוע לבזבז כסף, אתה משתמש במושגים שאתה יודע שבוודאות שהשומע יתייחס אליהם בצורה שלילית. לדוגמא: ... המופשטת יותר, תאתר את המחוייב
החיובי ביותר עבור האדם, בתוך סולם הערכים שלו, ואת המחוייב השלילי ביותר עבור האדם השומע, בתוך סולם הערכים שלו. מחוייב = דבר שהאדם בטוח בו ... ושיש לו ספקות לגביו. מחוייב
חיובי = דבר שהאדם בטוח ברמת וודאות גדולה ביותר, שהוא אכן
חיובי וטוב. ומחוייב שלילי = דבר שבעיני האדם נתפש כדבר רע, ברמת וודאות גדולה ביותר ללא ספק. כי אם ניקח את סולם הערכים של האדם, ונבקש מהאדם ... השני להתייחס אל דבר כלשהו בצורה
חיובית וטובה, עליך לא סתם לנסות להסביר לו כמה הדבר הזה הוא טוב, אלא עליך לנסות לשכנע את האדם השני, שהדבר שאתה רוצה שהוא יסכים איתו, הוא ... שאתה רוצה שהאדם יחשוב שהוא ערך
חיובי וטוב, ועליך לאתר את ההשפעה ה יחסית הטובה של אותו דבר, על ערך
חיובי אחר שהאדם כבר מתייחס אליו בצורה
חיובית. ועליך בעצם להציג בפני האדם שאותו אתה רוצה לשכנע, את הקשר היחסי שיש, בין מה שאתה רוצה שהוא יעשה, לבין מה שהוא חושב שזה טוב בעיניו. ...