... המודע שלו שאתה אדם קרוב אליו, שמתעניין בו גם ברמה האישית ולא רק ברמה הטכנית של נושא השיחה שלכם. ובנוסף, המוח של האדם
חושב, שרק אדם קרוב באמת, רק הוא מביע עניין ... אוהב, ולדעת להתאים את עצמך אליו לפי החלקים האלו. וזה כדי ליצור מולו אמון. ואחדד, שלפעמים האדם לא אוהב רעיון מסוים שהוא
חושב על המציאות, אבל עדיין הוא אוהב היבטים מסוימים מהרעיון הזה. או להיפך, שלפעמים האדם אוהב רעיון מסוים שהוא
חושב אותו, אבל עדיין הוא לא אוהב היבטים ... האלו, ולהתאים את עצמך בהתאם. כשאדם מספר על עצמו, מתוך הסיפור שלו אם אתה מקשיב היטב לסיפור שלו, אתה יכול לדעת מה הוא
חושב על עצמו, מה הוא רוצה לחשוב על עצמו ... לא רוצה לחשוב על עצמו. ובהתאם, לתמרן אותו לפי הרצונות שלו ע"פ הצורך. לפעמים האדם רוצה משהו והוא לא מבטא את זה, כי הוא
חושב שאין אפשרות להשיג את זה. ולכן, כדי ... תן לו את התחושה שהכל אפשרי להשגה, ואז יהיה לו יותר קל לבטא את הרצון הפנימי שלו, בלי להגביל את עצמו רק לרצונות שהוא
חושב שהוא יכול להשיג אותם. לדוגמא: "אם ... הלא הגיוניות שהוא אומר, כדי שיהיה אפשר להמשיך לשוחח איתו. ז"א לפעמים השומע אומר איזה שטות ואיזה דבר לא הגיוני, שהוא
חושב שהוא יודע שאתה לא תסכים איתו, ובכך ... בעצם אומר ללקוח, שאתה מוכר לו אפשרות שהיא לא מחייבת ולא מגבילה אותו למשהו מסוים. ואחדד: לפעמים אפילו בצורה עקיפה השומע
חושב שאתה מגביל אותו במה שאתה מציע לו. ... תרצה, אתה לא חייב". כדי לטפל בהתנגדות האפשרית שלו, שהוא יכול לומר שהוא בכלל לא רוצה את Y. אם אתה אומר למישהו משהו, ואתה
חושב שהוא תכף יגיד לך שלא הבנת אותו בדיוק ושזה לא בדיוק מה שאתה
חושב, אז מראש כאשר אתה מביע את עצמך, מראש ...