... יסודות הרטוריקה, מחוייב או אפשרי, אובייקטיבי או סובייקטיבי, גם או רק, ספק או וודאות, טיפול
בהתנגדויות, אומנות השכנוע שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על אחד מהעקרונות החשובים ביותר בנושא של שכנוע, אם לא אולי אפילו החשוב ביותר שיש או אחד ... שבהם צריך לדעת לדבר בצורה של אפשרי, אפשרי פירושו לא וודאי לא הכרחי גם וגם, מה לדוגמא בכל פעם שיש
התנגדות של לקוח בכל פעם שיש קונפליקט בכל פעם שיש אי הסכמה אז הדרך לפרוץ את האי הסכמה היא באמצעות אפשרי. מה זאת אומרת? בן אדם לדוגמא נגיד אומר ... אותו למקום של ה - "רק" מה אנחנו רוצים שהוא יעשה רק זה מה שצריך לעשות, לעומת זאת אם מישהו מתנגד יש
התנגדות אפשרי לא בהכרח צריך אפשרי להחליש את
ההתנגדות בפרט אם זאת
התנגדות קשה אז אפשרי להחליש את זה על ידי "גם וגם", "תראה אני מבין שזה ככה וככה אבל גם ככה וככה". בן אדם רוצים שהוא נגיד לדוגמא יעשה שיעורים ... כאלה שהן לא מוחלטות אז המוכר דופק לעצמו את המכירה, למה כי הוא מדבר בצורה אפשרית. אותו דבר גם לגבי
התנגדות אם בן אדם מביע
התנגדות ומשתמשים נגדו במחויב, זאת אומרת בן אדם אומר "אני לא רוצה את זה, זה לא מתאים לי", "לא נכון אתה כן רוצה זה כן מתאים לך" הרבה פעמים הראש ... הדבר הזה יכול להרוס את המכירה. עכשיו כמובן שיש מקרים יוצאי דופן כמובן שיש מקרים שבהם בן אדם מביע
התנגדות בצורה מוחלטת אומר "בשום פני ואופן לא" וכמובן שיש מקרים שבהם הדרך הטובה ביותר לטפל
בהתנגדות היא על ידי שאומרים לו "בשום פנים ואופן אתה אומר שלא ובשום פנים ואופן לא נקשיב לך בוודאי שכן". עוד פעם יש גם מקרים כאלה ויש גם מקרים ... לא יכול לראות את זה כאפשרי הוא חייב לראות את זה כמחויב ותכף אני אתן עוד דוגמאות. ואותו דבר לגבי
התנגדות בעיקרון ברמה העקרונית יותר קל לבן אדם לחשוב "גם וגם" מאשר לחשוב "רק", מה זאת אומרת? אם בן אדם חושב רק משהו מסוים "מעכשיו רק קר" הרבה יותר קל לשכנע אותו שעכשיו גם קר וגם חם מאשר לשכנע אותו שעכשיו רק חם, למה כי המוח יש פחות
התנגדות ברמה הלוגית יש פחות
התנגדות, הוא אמר "רק קר" יותר קל לו לחשוב שגם קר וגם חם מאשר לחשוב שרק קר או רק חם, אוקי כי יש פה
התנגדות וכמובן שיש מקרים יוצאי דופן אבל כרגע אני מסביר את הבסיס של המחויב והאפשרי. עכשיו ניתן דוגמאות לצורך העניין מי שיעמיק בזה יראה שכל ... במילים של "גם", זאת אומרת אסור לבטא שהלקוח לא צריך את המוצר. יש לנו "גם" יש לנו "רק" בן אדם מביע
התנגדות אומר "אתה יודע אני לא צריך את זה", "אוקי אתה גם לא צריך את זה אבל אתה גם כן צריך את זה" כשהוא מתנגד כשהוא אומר "אני לא רוצה" תנסה ... זה נכון אבל" בלי לסתור את מה שהוא אמר, לא "אני מבין שאתה חושב ככה אבל זה לא נכון לגמרי" לא זאת
התנגדות גדולה מדי. קח את מה שהוא אמר תשאל את עצמך "איך אני יכול שגם מה שהוא אמר זה נכון אבל גם מה שאני אומר זה נכון", בן אדם אומר "אני מפחד ... שאתה מפחד אבל תראה כדאי לך ככה וככה, תראה תפחד פחות אתה יכול לפחד אבל בנוסף לזה", "גם ורק" כשיש
התנגדות ורוצים לנטרל אותה צריך לשים לב בן אדם צריך לשים לב כשמישהו מתנגד לו למשהו אומר לו "אני לא רוצה לא מעוניין, לא חושב כמוך לא מסכים איתך, לא בא לי על זה" כל
התנגדות, אתה אומר "אני רוצה שהוא יסכים איתי" בתור התחלה תדחוף תתחיל מ - "גם" קח את מה שהוא אמר אל תשלול את מה שהוא אמר תוסיף על מה שהוא אמר, ... את זה וזה הוא לא בסדר בכלל חייבים לעשות רק ככה". אוקי "רק" מה שבסוף דוחף את הפעולה זה "רק", יש לך
התנגדות "גם וגם" מי שאומר "צריך לעשות ככה וככה" ואתה חושב שלא צריך אתה חושב שצריך לעשות הפוך "אז נכון שאתה חושב שצריך לעשות ככה וככה וזה נכון ... מחויב ודבר שהוא מוצג כנכון באופן סובייקטיבי הוא בעצם מבטא אפשרי, מה זאת אומרת בן אדם לדוגמא מביע
התנגדות תהפוך את
ההתנגדות שלו לסובייקטיבית "בעיניך לדעתך, כרגע זה נראה לך אם ככה וככה רק אז מה שאתה אומר זה נכון, יש כאלה שחושבים כמוך" זה נקרא להפוך את זה ... וככה כולם מבינים שככה וככה, ברור שככה וככה תמיד ככה וככה" אובייקטיבי לא סובייקטיבי. עוד פעם כשיש
התנגדות אז מה שצריך לעשות תהפוך את הדעה של הבן אדם לסובייקטיבית תגיד לו "בעיניך זה ככה" ותהפוך את הדעה שלך גם לסובייקטיבית תגיד "בעיני זה ... שאולי אפשר לחשוב גם אחרת", אולי אמרתי אולי לא אמרתי בוודאי אמרתי אולי. אוקי בן אדם מתנגד מתנגדים
להתנגדות שלו באמצעות "אולי", "אולי מה שאמרת זה רק אולי נכון וגם מה שאני אומר זה רק אולי נכון, מה אתה רוצה לא אמרתי שוודאי אמרתי שאולי". לעומת ... לדחוף את הלקוח לחתימה לשכנע את האנשים לבצע את הפעולה דבר במוחלטות לא בספקות אסור לבטא ספק, יש
התנגדות תבטא ספק קח את הדעה שלך ותגיד שאתה אולי חושב ככה תגיד שאולי אפשרי לחשוב ככה, תגיד שיש לך ספק אולי זה ככה, קח את הדעה של היריב ותגיד ... הכל יכול להיות לעומת זאת יש את הרובד של מה שקורה בפועל לכן לדוגמא אם רוצים נגיד שבן אדם מביע נגיד
התנגדות אז איך אפשר לטפל
בהתנגדות לקחת את מה שהוא אמר נגיד הוא אומר "אני צריך את זה היום", נגיד אומרים לו "נוכל לספק לך את זה בעוד שבועיים" הוא אומר "לא אבל אני צריך ... המשפט שאומר "אפשרי שעכשיו יום" סותר את המשפט "אפשרי שעכשיו לילה"? לא סותר. ולכן זה עובד ככה כשיש
התנגדות צריך לקחת את מה שהבן אדם אמר להפוך את זה ממחויב לאפשרי, "מה שאמרת זה לא רק ככה זה אפשרי שזה ככה, זה אולי ככה זה ככה רק ביחס ל..., זה ... אומר שזה אובייקטיבי, ושזה תמיד ושזה בכל זמן שזה מוכרח וכו' ואסור לבטא ספק. לעומת זאת ברגע שיש
התנגדות אז כפי שאמרתי יש מקרים יוצאי דופן שבהם הסברתי אותם במקרים אחרים אבל בגדול
התנגדות, בן אדם אומר משהו מסוים אתה לא חייב או לא צריך להגיד לו "לא נכון" למה כי זה ראש מול ראש, הוא אומר לך עכשיו ככה ואתה אומר לו עכשיו אחרת הקונפליקט מאוד גדול שלפעמים זה הכרחי אבל הסברתי את זה בהזדמנויות אחרות, אבל בגדול
התנגדות יותר קל שיהיה "גם וגם" או עדיף למצוא את הדרך שבה זה יכול להיות "גם וגם". עוד פעם לפעמים זה דבר והיפוכו מוחלט אין אפשרות לגם וגם ושום ... לא משנה כרגע אבל בגדול תחפש את הדרך שאפשר שזה יהיה "גם וגם" מישהו אומר ככה ואתה רוצה לרכך את
ההתנגדות אל תתחיל מ - "זה לא נכון" תתחיל מ - "זה נכון אבל בנוסף, יש אפשרות לחשוב ככה אבל יש אפשרות לחשוב גם אחרת, בעיניך זה ככה בעיני זה אחרת, ...