... הוא ביטוי של תהליך שקורה בתת המודע שלו. וכאשר המוכר והלקוח
הפוטנציאלי מדברים, הרי שבעצם, המשא ומתן שהם מנהלים, הוא ביטוי של דו קרב רעיוני, שמתרחש בין כמה רעיונות שונים אפשריים. כי מהי בעצם מכירה? ... יותר, אם הוא יבצע את העסקה. או במילים אחרות, בלי שהלקוח
הפוטנציאלי יחשוב, שביצוע העסקה יהפוך את המציאות שלו להיות טובה יותר, בלי זה הוא לא ירצה לבצע את העסקה, ובלי זה הוא לא יבצע את העסקה ... מבט עמוקה יותר היא, שהמוכר מתמקד, באיך הוא גורם ללקוח
הפוטנציאלי, לרצות לבצע את הפעולה בעולם הממשי שלנו. והנקודה העמוקה יותר היא, שהמוכר מתמקד, באיך הוא גורם ללקוח להבין שהעסקה תעשה את החיים ...