... ובהתנגדויות של הלקוח? וכיצד אפשר לגרום ללקוח ששונא את
המוצר שלך, לאהוב את
המוצר שלך? וכיצד אפשר לגרום למישהו שחושב שאתה רק טועה, לחשוב שאתה רק צודק? וכיצד אפשר לגרום לאדם לשנות את עמדתו ולשנות את דעתו? ומי שיתבונן בעניין יראה, כי יש 3 נקודות מבט ... לא" נכונים. וזה מצב שבו, הלקוח שלך חושב שהוא צריך רק את
המוצר שלך, ושרק
המוצר שלך טוב עבורו, ושכל שאר המוצרים של המתחרים, הם רק לא טובים עבורו, והם רעים עבורו, ושרק
המוצר שלך, הוא
המוצר האחד והיחיד שיכול לעזור לו למלא את הצרכים שלו. שזהו כמובן המצב האידיאלי והטוב ביותר האפשרי. משום, שבו האדם משוכנע שהמוצר שלך, רק אותו הוא צריך, ושאת כל שאר המוצרים ... נקרא, "מוצר מחוייב". שהלקוח מרגיש, שהוא מחוייב להשיג את
המוצר שלך. ויש גם נקודת מבט נוספת מנוגדת והפוכה, שהיא המצב הגרוע ביותר עבורך כמוכר שמנסה לשכנע את הלקוח לרכוש את
המוצר שלך ולשכנע את האדם ברעיון שלך, והמצב הזה, הוא כאשר הלקוח מתייחס למוצר שלך, בהתייחסות שנקראת "רק לא". דהיינו, שהלקוח מבחינתו חושב שהוא בטוח בדבר אחד, והוא, שהוא צריך ... לו להישאר בלי שום אלטרנטיבה, העיקר שהוא לא ירכוש ממך את
המוצר שלך. וגם מצבים כאלו קיימים, כגון כאשר הלקוח חווה כעס / שנאה / נקמנות וכיו"ב. שלפעמים במקרים כאלו, הלקוח מתייחס למוצר שלך, כאל "רק לא". שזה מצב, שבו הלקוח מרגיש שמחוייב עבורו, שהוא יהיה בלי
המוצר שלך. שאז הלקוח הוא לקוח קשה מאוד ואפילו לקוח עוין. כך שנקודת המבט הראשונה היא: מחוייב + יש +
המוצר שלך. דהיינו, שהלקוח חושב שהוא מחוייב שיהיה לו את
המוצר שלך. ונקודת המבט הנגדית שלה היא: מחוייב + אין +
המוצר שלך. שהלקוח חושב שהוא מחוייב שלא יהיה לו את
המוצר שלך. ואלו שני הקצוות האפשריים שהלקוח יכול להתייחס אל
המוצר שלך. בקצה אחד יש אהבה אין סופית למוצר שלך. שזה נקרא מחוייב + יש +
המוצר שלך. שהלקוח מרגיש שהוא רק + כן + רוצה את
המוצר שלך. ויש את נקודת המבט הנגדית שהיא הגרועה ביותר עבור
המוצר שלך, והיא שהלקוח מרגיש שהוא מחוייב + אין +
המוצר שלך. דהיינו, רק + לא + רוצה את
המוצר שלך. ובין הטווח הרגשי הזה של ההתייחסות של הלקוח אל
המוצר שלך ואל הרעיון שלך, באמצע יש את כל שאר הטווח. דהיינו, שהלקוח מתייחס למוצר שלך, כאל מוצר שהוא לא "מחוייב" שכן או שלא, אלא שהוא רק "מוצר אפשרי" שכן או שלא. ושהלקוח לא ... כן וגם לא. וזאת בד"כ ההתייחסות הנפוצה ביותר של הלקוח אל
המוצר שלך. וכאן יש לשים לב, שסיכויי המכירה להתבצע גדלים יותר, ככל שהלקוח מתקרב יותר אל התפישה של
המוצר שלך, כ: רק + מחוייב + יש +
המוצר שלך. ככל שהלקוח בטוח יותר ומשוכנע יותר שהוא צריך וחייב רק את
המוצר שלך, כך הסיכוי גדול יותר שהוא ירכוש את
המוצר. וכאן נבאר את הסוד ואת הדרך, כיצד אפשר לגרום לאדם שחושב שהוא "רק לא" רוצה את
המוצר שלך ואת הרעיון שלך, להגיע לנקודת מבט, שממנה הוא יחשוב וירגיש שהוא "רק כן" רוצה את
המוצר שלך ואת הרעיון שלך. והשיטה לכך היא, באמצעות שימוש מוגדר וברור של מעבר מ"רק לא" ל"רק כן", דרך האפשרות של "גם כן וגם לא". ז"א כדי לגרום למישהו לשנות את העמדה שלו מ"רק ... של "רק כן". ונחדד, גם אם לא תצליח לגרום ללקוח להתייחס אל
המוצר שלך, בהתייחסות של רק כן / חייב שכן, הרי שעדיין, הרבה יותר טוב שהוא יחשוב שגם כן ושאפשרי שכן, יותר מאשר שהוא יחשוב שרק לא ושמחוייב שלא. ונמצא אם כן, כי המעבר מ: "רק ... כן" >> "רק כן". כי בהתחלה הלקוח חושב, שהוא רק לא רוצה את
המוצר שלך. והאדם חושב שאתה רק לא צודק. ואח"כ מנסים לגרום לו להבין, שאתה לא רק לא צודק, אלא שאתה גם לא צודק. ואח"כ משם מנסים לגרום לו להבין, שאם אתה גם לא צודק, הרי שאתה ...