... כן רוצה", לשם כך יש לעשות את המעבר בצורה הדרגתית, דרך האפשרות של "גם כן רוצה
וגם לא רוצה". כי כאשר מנסים לגרום לאדם לשנות את עמדתו, מ"רק לא" ל"רק כן", לפעמים, זהו מעבר קיצוני וחד מידי עבור הלקוח ועבור האדם שמנסים לשנות את דעתו. ואם יש ... המילה כן ואת המילה רוצה לתוך המחשבה שלו. אלא, קודם כל הופכים את ה"לא רוצה",
ל"גם לא רוצה". ואם נחדד עוד יותר, אז הדרך היא כזאת: "רק לא" >> "גם לא" >> "גם כן" >> "רק כן". כי בהתחלה הלקוח חושב, שהוא רק לא רוצה את המוצר שלך. והאדם חושב שאתה רק ... כנ"ל. על ידי זה שגורמים לו להבין, שהוא לא רק לא רוצה את המוצר שלך, אלא שהוא
גם לא רוצה את המוצר שלך. ואת זה הרבה יותר קל לו להבין, כי הוא ממשיך לשמור על העמדה שלו שהוא לא רוצה את המוצר ואת הרעיון שלך. ואח"כ ממילא, ברגע שהוא מבין שהוא לא רק לא רוצה את המוצר שלך, אלא הוא
גם לא רוצה את המוצר שלך, עכשיו אפשר לעבור לשלב של לגרום לו לראות היכן הוא גם כן רוצה את המוצר שלך, ואח"כ לשלב של השכנוע, לכיוון שהוא רק רוצה רק את המוצר שלך. ... שהלקוח מבין שהוא אולי רק לא רוצה את המוצר, עכשיו אפשר לגרום לו להבין שהוא
גם לא רוצה את המוצר וגם כן רוצה את המוצר וכולי. ואיך הופכים את המחוייב לאפשרי? ז"א כיצד אפשר לגרום למישהו שהוא בטוח במשהו, לשנות את דעתו, ולהתייחס לרעיון שהוא חושב ...