איש מכירות שטח, לגשת ללקוח, לקבל לא מלקוח, ליזום מכירה, לעצור לקוח, להתחיל עם ... הוא, כי יש מצבים
שאיש המכירות מפחד לעצור את הלקוח לגשת אליו ולהציע לו את המוצר. וזה משום
שאיש המכירות מפחד לקבל לא מהלקוח. דהיינו,
איש המכירות לא רוצה להגיע למצב שהלקוח יגיד לו, לא. וכך לדוגמא גם בסיטואציה של ... תקבל כן". דהיינו, שעל
איש המכירות כן לגשת ללקוח ולחשוב בראש שלו, שבכל מקרה אם הוא לא יפנה ללקוח, הרי שלא תהיה עסקה. ואם
איש מכירות השטח לא יעצור את הלקוח, הרי שבכל מקרה הוא לא ימכור לו. כך שהמצב זהה ... אכן אין עסקה. אבל כאשר
איש המכירות עדיין לא פנה ללקוח, בראש של
איש המכירות יש לפחות את האשליה שאומרת לו, שאם רק הייתי פונה ללקוח, הוא היה רוכש ... - לא, בפועל, הרי שעדיין
איש המכירות יכול למכור לעצמו את הרעיון, שזה לא המוצר שהוא לא מספיק טוב, אלא ... שמע על המוצר. אבל אחרי
שאיש המכירות שטח, פונה בשטח ללקוח והלקוח דוחה את העסקה, הרי שאז אומנם אין עסקה כמו לפני
שאיש המכירות פנה ללקוח. אבל עכשיו יש ללקוח יותר רגשי נחיתות אפשריים, בגלל הדחייה ... האמת צריכה להיאמר, שעל
איש המכירות בכלל ועל
איש המכירות שטח בפרט, ללמוד לדעת לקבל לא, ולהתמודד עם דחייה באופן כללי. על ידי זה
שאיש המכירות יודע להסתכל על האמת, מה באמת קרה. ולהצליח לבודד את העובדות מהפירושים ומהמשמעויות השקריות
שאיש המכירות נותן לכך שהלקוח לא רצה לקנות. אך הרעיון של "את הלא כבר יש לך, מקסימום ...