... בן אדם רוצה להרגיש טוב וממילא הוא אוהב את מה שהוא חושב שיעשה לו. וכאשר ברצונך שמישהו יאהב אותך, עליך לשאול את עצמך, איך אני יכול לעשות לבן אדם השני ...

... עצמך את כל השאלות הנ"ל, עכשיו עליך לשאול את עצמך, האם אני בטוח שהמוצר שלי, לא יכול לעשות שום דבר טוב נוסף למישהו, מעבר לרשימה הנ"ל? איך אני בטוח בכך? ונסה שוב לעבור על כל רשימת השאלות מההתחלה, ונסה למצוא תשובות נוספות ...

... בטווח שבין מצב שבו הוא שמח מאוד להביא לך מים, ועד מצב שבו הוא ממש כעס עליך על זה שביקשת ממנו כוס מים. ועכשיו תשאל את עצמך, איך אני יוצר לאדם השני את הסיפור הרגשי שלו, כדי שהוא יגיב בדיוק איך שאני רוצה ... שלי? 3 ואחרי שמצאנו את המצב הרגשי שאנחנו רוצים שהאדם השני יהיה בו, כדי שהוא יגיב את התגובה שאנחנו רוצים, עכשיו צריך לחשוב, איך אני צריך להציג את הבקשה שלי, כדי להכניס את האדם השני, למצב הרגשי שבו הוא ...

... ואך ורק האמת? האם באמת לא יאהבו אותי בכלל? מי לא יאהב אותי? כמה לא יאהב אותי? אולי יאהבו אותי יותר? איך אני יודע שלא יאהבו אותי? אולי יאהבו אותי בלי תנאים? אולי יתמכו בי יותר? אולי ...

... האדם חווה בחירה מלאה על הכל, ואפילו על קיומו העצמי. ואז האדם מבין וחווה עוד הרבה עניינים שונים, שנובעים מההבנה שהכל אחד. ובסיכומו של דבר, על האדם לשאול באמת, האם אני באמת קיים? האם אני רק קיים? ואולי אני גם לא קיים? ואיך אני קיים? ולמה אני קיים? ומי ומה גורם לכך, שאני אהיה קיים? ולמה ...

... לא רע? ואולי הוא טוב? ואולי הוא ממש טוב? ואולי מה שאני חושב שהוא טוב, אולי הוא פחות טוב ממה שנדמה לי? ואולי הוא בכלל רע, למרות שנדמה לי שהוא טוב? ואיך אני בטוח שהדבר שנראה לי כטוב שהוא טוב, ושהדבר שנראה לי כרע, שהוא אכן רע? אולי אני ...

... השאלה הראשונה שעליך כאיש מכירות לשאול את עצמך היא, אם אני הייתי הלקוח, האם גם אני הייתי חושב כך, כמו הלקוח. אם לא, למה לא? ולמה הלקוח חושב כך? ואיך אני כן יכול להסביר זאת גם ללקוח? ואם כן, שגם אתה היית חושב כמו הלקוח, האם אתה עצמך חייב לחשוב כך? ואו שתלמד לשנות את ... כאשר הלקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, כי: המוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי שהלקוח ... כסף למוצר הזה? אולי בכל זאת יש דרך כלשהי? המוצר לא מתאים לו / הוא לא צריך את המוצר: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר לא מתאים לו / הוא לא צריך את המוצר? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שהמוצר לא מתאים לו / הוא לא צריך את המוצר, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי ... לא מתאים לו / הוא לא צריך את המוצר? אולי בכל זאת יש דרך כלשהי? הוא לא אוהב / לא רוצה את המוצר: האם הלקוח באמת חושב שהוא לא אוהב / לא רוצה את המוצר? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שהוא לא אוהב / לא רוצה את המוצר, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי שהלקוח יחשוב ... הזה ללקוח שחושב שהוא לא אוהב / לא רוצה את המוצר? אולי בכל זאת יש דרך כלשהי? המוצר הזה גרוע / לא טוב: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר הזה גרוע / לא טוב? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שהמוצר הזה גרוע / לא טוב, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר ... כבר יש לו את המוצר הזה / מישהו אחר כבר ישיג לו את המוצר הזה: האם הלקוח באמת חושב שכבר יש לו את המוצר הזה / מישהו אחר כבר ישיג לו את המוצר הזה? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שכבר יש לו את המוצר הזה / מישהו אחר כבר ישיג לו את המוצר הזה, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק ... על זה שהמוצר מתאים לו / הוא צריך עוד מידע על המוצר הזה: האם הלקוח באמת חושב שהוא לא סגור על זה שהמוצר מתאים לו / הוא צריך עוד מידע על המוצר הזה? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שהוא לא סגור על זה שהמוצר מתאים לו / הוא צריך עוד מידע על המוצר הזה, אבל עדיין הוא לא חושב שזה ... שחושב שהוא לא סגור על זה שהמוצר מתאים לו / הוא צריך עוד מידע על המוצר הזה? אולי בכל זאת יש דרך כלשהי? X = התנגדות כלשהי: האם הלקוח באמת חושב שX? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שX, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי שהלקוח יחשוב שX? אולי יש דרך כלשהי לשכנע ...

... מנוגדת באופן מוחלט להתנגדות של הלקוח. לדוגמא התנגדות שאומרת, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי הוא יקר לי. על איש המכירות לשאול את עצמו בחשיבה יצירתית, האם ואיך אני כאיש מכירות, מוצא היגיון בטענה הנגדית שאומרת, שעל הלקוח לקנות את המוצר, ...

... טוב. בנוסף אני מסיק מכך: שאני חייב להיראות טוב כדי שבחורה תרצה אותי, וממילא אני משקיע המון בלהיראות טוב. וממילא כל הזמן אני בודק איך אני נראה, לוודא שאני נראה טוב. בנוסף: רוב הבחורות לא ...

... ממנו מידע. כגון לדוגמא במקרה הנ"ל, שהאדם השני יחשוב שאתה רוצה להסתיר ממנו את המידע, כדי להפתיע אותו. ואז עליך לשאול את עצמך, איך אני יכול לשתול לו מחשבה, שהוא לא יחשוב שאני רוצה להפתיע אותו. וזה אפשרי לדוגמא, אם תספר לו שרצית להפתיע אותו. שאז הוא יחשוב, שאתה כבר לא מנסה להפתיע אותו. ואז בעצם תוכל ...