... לו מחשבה "אתה לא רוצה לעשות שיעורים מסיבה מטופשת אוקי כי אתה לא אוהב את הצבע של המחברת, עכשיו אתה עצמך יודע שזה לא נכון אוקי אז לך תעשה שיעורים". ... מה אכפת לו יעשה שיעורים ויפטר מזה, הוא לא עושה שיעורים כי הוא אוהב את עצמו והוא רוצה עכשיו לשחק אבל אנחנו אומרים לו "למרות שאתה לא עושה שיעורים ...

... תשכנע אותו שהוא רוצה לטוס, בוא תשכנע אותו שהוא בכלל רוצה לצאת לחופש, בוא תשכנע אותו שהוא לא כל כך אוהב את העבודה שמגיע לו חופש הוא צריך חופש, ...

... אותו "מה אתה רוצה, מה פה מה שם" ואז כביכול המוכר בעצם מילא ללקוח חיסרון הוא הפך להיות חבר שלו. עכשיו הלקוח אוהב את המוכר, למה הוא אוהב את המוכר? כי המוכר מילא לו את החיסרון הוא שידר לו שהוא חבר שלו ...

... זה אני צריך לאהוב את זה נכון?", מה עושים במקרה כזה מה עושים במקרה שההתאמה של המוצר ללקוח צריכה להיות סובייקטיבית ומבחינה סובייקטיבית הוא לא רוצה את זה זה לא מתאים לו הוא לא אוהב את זה מה נגיד לו "בעיניך", "אז מה אם בעיני אבל כל המהות היא שבעיני זה מתאים ובעיני זה לא מתאים". מה ...

... לא? והתשובה היא פשוטה צריך לשאול את עצמך, המוכר צריך לשאול את עצמו "האם אני חושב שהלקוח אוהב את מה שהוא סיפר לי על עצמו?" וכמובן שגם פה התשובה יכולה להיות לא תמיד שחור ולבן כי יכול להיות שהלקוח לא אוהב את זה והוא אמר שהוא אוהב את זה, יכול להיות שהוא אוהב את זה והוא אמר שהוא לא אוהב את זה יכול להיות מלא וריאציות אבל בא נלך קודם כל על הפשוט. החוק הפשוט ... אני למדתי באוניברסיטה הזאת והזאת אני מאוד מבין בתחום מסוים" דווקא את הדבר הזה הלקוח אוהב את זה על עצמו, הלקוח סומך על שיכול דעתו בגלל שהוא למד במקום הזה והזה ... כל מיני כוחות, כל מיני ישויות האם הלקוח היה שומע לדמות הזאת שבתוכו כן או לא? אם הלקוח אוהב את הדמות הזאת שבתוכו והוא סומך עליה והוא אוהב אותה ונותן בה אמון בחלק הזה שבתוכו תשדר לו שאתה כמוהו הוא ייתן בך גם כן אמון אבל אם הלקוח דווקא לא אוהב את הדמות הזאת שבתוכו הוא לא מקבל את הדמות הזאת שבתוכו הוא רוצה לשנות ... כמוך אני מגלה אמפתיה כלפיך, אני מביע איתך הזדהות גם אני כמוך" אבל לשים לב שהלקוח גם לא אוהב את זה ואז דווקא צריך לשקף ללקוח את המקום של "כן אבל גם אני רוצה לשנות ...

... נותנת לך? מאוד אחרת אתה מאוד אוהב את הבחורה אבל אם אתה באמת מאוד היית אוהב את תחושת הביטחון אז היית מוצא דרך להשיג את זה בלי הבחורה ואז לא היית צריך את הבחורה אלא מה אתה מאוד אוהב את תחושת הבטחון אבל אתה גם לא כל כך אוהב כאילו אתה אומר "אין בעיה מספיק לי שמישהו ... מביא לי את זה" כי אם היית באמת אוהב את תחושת הביטחון אז היית אומר "אני רוצה לעצמי תחושת בטחון" ואז לא יכול להיות שהיית ... לדוגמא אתה נגיד בא נגיד שאתה אוהב את מה שאני מלמד, נכון אבל אתה אוהב את מה שאני מלמד רק בגלל שאתה לא כל כך אוהב את מה שאני מלמד, למה כי אם היית אוהב את מה שאני מלמד במאה אחוז היית ממזמן מבין את זה והיית מבין את זה אז לא היית יכול ... קפה אתה אומר אתה כאילו בא אתה אוהב את הקפה אבל אם אתה היית אוהב קפה לא היית יכול לבוא לפה כדי לשתות קפה כי לא היית ... כשמישהו יבוא יגיד "אני כל כך אוהב את הרב עובדיה יוסף לא יכול כאילו להסתדר בלעדיו אני אהיה כמוהו" שב תעשה את מה שהוא ... מעריצים מישהו הוא אומר "אני מאוד אוהב את זה אני מעריץ אנשים כאלה" אבל אם היית באמת מעריץ אותם היית הופך להיות כמוהם ואז ...

... שזה מתאים לו, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי המוצר לא נח לו, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי הוא לא אוהב את הצבע, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי הוא רוצה מוצר שיש עליו מבצע, יכולות להיות הרבה סיבות. אנחנו צריכים לבחור, איזה אפשרויות עדיף לנו שהלקוח יחשוב ... עדיף לנו שהלקוח יגיד לנו לא, שהוא יחשוב לדוגמה סתם אני ממציא, יעדיף לנו שהוא יחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר הזה כי הוא לא אוהב את הצבע שלו. למה? יכול להיות שהסיבה האמתית שהוא לא רוצה לקנות את המוצר זה כי זה יקר לו, אבל עדיף לנו שיחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, לא בגלל שזה יקר לו, בגלל שהוא לא אוהב את הצבע, למה? כי אז זה מאפשר לנו להציע לו מוצר אחר. אולי במוצר השני הוא ישכח את זה שזה יקר לו והוא כן יקנה. או לדוגמה נגיד, אפשר להציע, נגיד עדיף לנו לדוגמה שהוא ... המוצר הזה, תראה לי מוצר אחר" אבל בראש שלו, שתלנו מחשבה שהסיבה שהוא לא רצה את המוצר זה לא בגלל שהוא, יקר לו, זה בגלל שהוא לא אוהב את הצבע, ואז ממילא אפשר להראות לו מוצר אחר. אותו דבר, מבקשים מבנאדם בקשה, אומרים לו: אתה יכול לעשות ככה וככה? עכשיו בא נגיד שהבנאדם לא רוצה לעשות ככה וככה כי הוא ...

... התשובה היא שזה תלוי האם הוא אוהב את זה שהוא מעשן או לא אוהב את זה שהוא מעשן. והעוד יותר עמוק זה לא אם הוא אוהב את זה כי כל בן אדם במוח שלו הוא גם יכול, תראו אם המצב הוא שהוא לא אוהב את זה שהוא מעשן ונגיד לו "גם אני מעשן כמוך" אז הוא ישנא אותי כמו שהוא שונא את עצמו, זאת אומרת ברגע ... לדוגמא נגיד הוא מעשן והוא מאוד אוהב את זה שהוא מעשן והוא מעשן נגיד מאוד כבד וכולם שונאים אותו אומרים לו "אתה הורס את החיים שלך אתה מעשן כבד" אבל הוא מאוד אוהב את זה שהוא מעשן כבד ואז אם נגיד לו "וואלה גם אני מעשן כבד" לצורך העניין, בהנחה שזה המצב ובהנחה שאתה ... שבהם זה לא רק בהכרח שבן אדם אוהב את התכונה או לא אוהב את התכונה שהוא גם אוהב את זה וגם לא אוהב את זה בעצמו. לדוגמא נגיד יש תכונה בבן אדם שבן אדם לא אוהב אותה פורמאלית נגיד לו "אתה מרוצה מזה ?", כי ... דעה מסוימת על משהו אבל הוא לא אוהב את זה שהוא חושב את זה ככה ואתה תגיד לו "וואלה גם אני חושב כמוך" אז כמו שהוא לא אוהב את עצמו הוא לא יאהב אותך לעומת זאת הפוך אם יש איזו דעה שהוא חושב ככה והוא אוהב את הדעה הזאת ואז נגיד לו "וואלה גם אני חושב ככה" אז הוא יאהב אותך יותר. אבל מה קורה אם הבן אדם גם אוהב את זה שהוא חושב ככה וגם לא אוהב את זה שהוא חושב ככה, יש הרבה אנשים שיש להם הרבה תכונות שהם גם מרוצים מעצמם וגם לא מרוצים מעצמם באותה ... יש לו בסוף "מה אתה? 51% הוא אוהב את זה לפחות 51% או 51% לא אוהב את זה?" ואז מה שצריך לעשות בעצם זה להביע את שני הצדדים. נגיד שבן אדם מעשן והוא רוצה להפסיק לעשן אז מה ... מה קורה אם הבן אדם הזה מעשן ואוהב את זה שהוא מעשן ורוצה להפסיק לעשן, אז מה נגיד לו שאתה מעשן או לא מעשן? התשובה היא שצריך להגיד לו את ... עצמו לפעמים הוא חושב על עצמו ואוהב את עצמו ולפעמים הוא חושב על עצמו והוא לא אוהב את עצמו מספיק שזה בעצם להגיד הוא אוהב "אני" אחר שלו. זאת אומרת הבן אדם מסתכל במראה, נגיד בן אדם קונה ... במראה הוא יגיד "כן נראה לי אני אוהב את הבגדים האלה תביא לי אותם, אני קונה אותם אני רוצה להיראות ככה" אבל מה יקרה אם אנחנו ניקח לדוגמא בן ...

... הפוך, יכול להיות שאני אחפש את ההשתקפות של איך שהיא מתנהגת אלי ונגיד היא עושה לי למשל סתם לדוגמא ארוחת בוקר בסדר, עכשיו יכול להיות שהיא עושה לי ארוחת בוקר לא בגלל שהיא חושבת שזה טוב אלא בגלל שהיא חושבת שאני אוהב את זה. אליעד: אני מסכים איתך. ש: ואז אם אני אצא מהנחת ...

... אוקי בן אדם מרגיש טוב ממה שממלא לו את הרצון בן אדם אוהב את מה שעושה לו טוב. ש: הוא רודף אחריה הוא אומר לה כמה היא יפה. אליעד: בסדר שנייה. ש: אם היא שם עדיין זה אומר שהיא חושבת שהוא עושה לה ... לעשות ממה זה נובע ומה לעשות. אז זה עובד ככה אוקי בן אדם אוהב את עצמו והוא אוהב את מה שעושה לו טוב מי שעושה לו טוב הוא אוהב אותו, בסדר בגדול ואז הוא יגיד "כן אבל אמא שלי עושה לי רע ואני אוהב אותה" כי עושה לך טוב ... לאהוב אותה לא היית אוהב אותה, בסדר לא משנה סתם בסוף אתה אוהב את מה שעושה לך טוב ושעושה לך טוב לאהוב אותו לא משנה איך תסובב את הגלגל. בין כך ובין כך מה שקורה זה שאנשים נמצאים בקשר הם ממלאים, נגיד ...